��、四类核心场景（烟酒店、商超、餐饮、电商），并设计了“定量问卷+定性访谈”的组合工具。

（一）定量问卷：捕捉数据的“温度计”

问卷聚焦四个关键指标：

• 库存周转率：经销商的平均库存周期（理想值为30天以内）；

• 终端动销率：门店每月实际卖出的白酒数量占进货量的比例；

• 价格倒挂幅度：经销商进货价与终端售价的差额（正数表示盈利，负数表示亏损）；

• 信心指数：经销商对未来6个月销售的预期评分（1-10分）。

（二）定性访谈：倾听情绪的“心电图”

访谈对象包括：

• 资深经销商（从业10年以上）：了解其对行业周期的记忆与判断；

• 新入行经销商（近3年加入）：观察其选择品牌的逻辑与风险承受度；

• 终端店主（夫妻店、连锁超市负责人）：记录消费者购买行为的变化；

• 厂商销售代表：获取企业渠道策略调整的细节。

调研范围覆盖全国6个核心白酒消费省份（川、贵、苏、鲁、豫、粤），每个省份选取2-3个典型城市，确保样本的代表性。

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三、调研发现：冰面下的暖流

（一）需求端：民间消费接棒，结构分化加剧

“以前我们主要做单位团购，现在得自己跑婚庆、跑企业年会。”山东某五粮液经销商老周的话，道出了需求端最显著的变化——从“B端主导”转向“C端驱动”。

定量数据显示，2013年Q3，样本区域内烟酒店的终端动销中，个人自饮占比从2012年的35%提升至58%，家庭聚饮占比从20%提升至32%，而企业团购占比则从40%骤降至8%。这一变化在价格带上的表现更为明显：

• 高端酒（千元以上）：动销主要依赖高净值人群的自饮和收藏需求，部分经销商反映“买整箱存起来的客户变多了”；

• 次高端酒（300-800元）：婚庆、寿宴等场景成为主力，江苏某洋河经销商表示“今年中秋的喜宴用酒订单比去年同期涨了20%”；

• 大众酒（100-300元）：商超和社区便利店的动销稳定，河南某牛栏山经销商说“老百姓喝惯了这个味儿，该买还是买”。

值得注意的是，价格敏感度提升是另一大特征。过去，消费

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