的时候降价，货少的时候涨价，让价格跟着市场的实际情况走，而不是一个人说了算。以前马奎在的时候，价格是马奎定的，他想定多少就定多少。蒙古人卖马给他，他说多少就是多少，蒙古人敢还价他就压着不批。现在这套浮动定价，是把定价权交给了市场。

第二，按品质分级定价。好货好价，坏货不收，不再搞统货统价那一套。以前统货统价，好马和劣马一个价，蒙古人当然全都拿劣马来换好价，反正好坏一个价嘛。现在分了三等，上等马一个价，中等马一个价，下等马不收。你拿好马来，你卖得贵。你拿劣马来，我根本不收。

第三，按月结算，不再拖账。所有账目当月结清，不跨月。以前马奎在的时候经常拖着不给钱，一拖就是两三个月。蒙古人来要账，马奎就说"上头没拨下来，再等等"。等到最后，有时候给了，有时候就赖掉了。现在按月结算，当月的事当月了。

他把这些规则一条一条列出来，每一条都有对应的执行细则——包括怎么定级、谁来做仲裁、违约金怎么算、纠纷怎么处理。所有的规则都写在纸上，清清楚楚，每个条款之间都有逻辑关联。整个方案一看就知道是下过功夫的，不是在纸上随便画画就拿来凑数的。

林昭说完之后，把方案推到桌子中间。

柳棠没有马上看方案。她沉默了一会儿，手指在茶杯边缘轻轻摩挲了两下——这个动作很细微，如果不是林昭一直在观察她的表情，根本注意不到。她在思考，而且在思考一个很关键的问题。

然后她开口了，说了一句让林昭意外的话：

"这套方案，是谁帮您设计的？"

"我自己。"

柳棠看着他。她的眼神里多了一点之前没有的东西——一种重新审视的目光。她不完全相信这套方案是林昭一个人想出来的。因为这套方案的复杂程度太高了——既考虑了商业逻辑里的定价模型和供求关系，又照顾了运输和仓储的实际情况，甚至连蒙古人在草原上的交易习惯都考虑到了。这不是一个光看几本书就能写出来的方案，得有实践经验的人才能写得出。

但她没有继续追问。再追问就失礼了。在商场上追问对方的底牌，是最不体面的事。你追问了，对方以后就不会再跟你说实话了。商场上最忌讳的就是把对方逼到角落里问得死死的，那样做一次生意就断了以后的往来。

她站起来，端起茶杯喝了一口茶——这个动作代表谈话告一段落。她说："方案我带回去给东家看看。三天之内给您答复

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