层次。初级技巧，叫交易式销售，赢在性价比，相当于三段水平中级技巧，叫顾问式销售，赢在方案独特，相当于六段高级技巧，叫战略销售，赢在有帮助客户战略成功的能力，是九段。”万州说。

“万州说得很有道理。”我心里暗自赞叹我手下人的聪明。“销售可以分为无、有、无三个层次。第一个无是指我们心中没有客户，只有我们的产品和价格，所以，我们争得是性价比。第二个有是指我们心中有客户了，开始考虑帮客户解决问题了，所以，我们争的是看谁的方案对客户更好。那第三无是什么呢？”

“那不会是心里既没客户，又没产品，索性不做销售，无为而治吧？”万州的话，又引来大家一片笑声。(\\www.zslxsw.com//)

“当然不是。第三无是指我们的心中没有任何产品和方案，完全是开放的。而我们的客户的心中对我们完全没有顾虑，对我们也是开放的。双方在这种境界中，完成融合，共同应对挑战，最终使客户和我们都赢。也就是不销而销。”我说道。

“不销而销真的能做到吗？”许美美问。

“在我的销售生涯里，还没有做过这样的案例。我盼望着今后，能和你们一起，遇到这样的销售机会。你可以想象，赢得客户完全的信任，需要我们要具备多么高的能力呀！这个境界就好比是登上了销售的顶峰。而再看顾问和交易式销售时，已经发现它们原来是在山腰和山脚而已。”许美美望着天花板，“经理，你觉得咱们哪个客户有可能做到不销而销？”

“按道理说很多都可以，如果说是大项目，我看信阳集团最有可能。”我认真说道

“那你说的这三种销售方式是不是销售员为了能多赚客户的钱，从而拽出来的呢？”计总手下插嘴说。计总朝他手下点点头，又朝我冷冷一笑。

我看着他们说道：“当然不是！不过你的问题很好。不销而销是一种指导销售员首先忘记销售，才能实现销售的辩证道理，它的核心是以客户为中心，而不是以销售为中心。之所以有三种阶段或方式，也完全是基于客户的需要而来的，因为客户的价值观分为内在、外在和战略三种，所以才有了交易、顾问和战略三种销售方式。”

“那什么是客户的内在、外在和战略价值观呢？”万州问。

“我拿吃饭打个比方，如果你逛街的时候饿了，可能去买个汉堡包。你会选价钱适当，份量充足的。你关注的是汉堡，这叫内在需求。而你给女朋友过生日，可能去吃烛光晚餐，你关注的不指是食物，而是就餐环境，这叫外在。要是办婚宴，就

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