说道：“摊位还是这个摊位，桌上东西也是一成不变，要说前后有何变化，就是折叠桌前摆了这张速写板，你想知道为什么？答案就写在速写纸上。”

“哦哦！”小姑娘指着斜靠在折叠桌前的速写板，小心翼翼地问，“我能看看吗？”

“当然。”姚衣啼笑皆非，做了个请便的手势。

小姑娘伸手拿起速写板翻转过来一看，只见纸上写着一排极其飘逸但又不难认出的好字：独一无二的专属书签，送给你和ta（可定制图画及文字）。

就这？

小姑娘揉揉眼睛，确认自己没眼花后，她更加不敢置信。

这句话看起来很普通啊，也就字好看，哪来的魔力，能让顾客甘当肥羊，伸头挨宰？

姚衣有找她合作的意向，于是主动开口，打算为她解惑：“是不是觉得这两句话很普通？”

小姑娘飞快摇头，迟疑了一下，心虚地点了点头。

“想知道原因？”姚衣笑得有点坏。

这回小姑娘用力点头毫不犹豫。

“首先，diy是时下热词，但还有不少人不知道diy是什么意思，所以呢，要想扩大宣传作用争取更多潜在客户，就要用似是而非的说法，知道diy的人一看到这句话就会联想到diy，不知道的人看了这句话，也知道咱们卖的是定制书签。”

姚衣双手抱胸，侃侃而谈。

“其次，独一无二和专属这两个词都为客户营造了优越感，书店里的书签未必很丑，但都千篇一律，烂大街的东西就不是好东西，相反，根据自己想法制作、专属于自己的书签不仅具备独特性，让客户享受优越感，还具备收藏性。”

“比如请你画三只小猪的女士，很可能有两个知心好友，三个人用三个书签，小黑猪小白猪小粉猪很可能是她们彼此使用的昵称，具备了收藏价值的物品，其价值本身就不能再局限于成本造价，那么价格上涨也不会让顾客无法接受。”

“在看这个‘送’字，为什么我没有写‘为你打造独一无二的专属书签’呢？因为书签的使用价值有限，要想把产品卖的好，必须先把它包装的好，这个‘送’字给了顾客一个暗示，一个提醒，这种新奇的diy书签，是可以当作礼物送人的，这样一来，即使是自己没买书、不看书的人，也会有购买意向，于是我们又进一步扩大了客户群。”

“最后，还是概念包装，既然是拿来送人的小礼品，十元一枚怎么能算贵呢？跟精品店里那些小礼品比起来，diy书签既便宜又有新意，买个新鲜博人一笑也好，谁还拿不出十几块钱呢？要是开价一元两元，顾客反而会觉得我们的书签太廉价，太低端，谁会拿一两块钱的东西拿去送人？

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