里，四家同城，三家在南线一百公里内，四家再远。你要我们在澜城备全量两周，再按临时订单分送，库存和运输都浪费。我们在第二节点设一周周转，你们给滚动三周预测。预测内减单超过三成，易过期品由下月共同消化；常温品我们承担。”

邓秋海说联盟不会替供应商保证预测。

“不保证数量，可以为临时改变付一点价格。”我回答，“你们要便宜、长账期、随时减单、所有退货都由我收，四样不能全拿。”

他问我愿意放哪一样。

“价格按品类放一部分。账期首三个月三十天，准时付款后延四十五。减单有区间，质量退货我们全担，喜好变化按预测分担。”

邓秋海笑：“川老板以前谈生意，不是先找我们哪条路离不开吗？”

他听过我用兵法的传闻。

“现在也看路。”我说，“只是路有两个方向。你们离不开稳定供应，我离不开回款。堵住一头，另一头迟早也停。”

谈判从下午两点到晚上十点。十一家旅店不是一张脸。靠近澜城的四家愿意缩短账期换低配送费，最远的四家宁愿四十五天并接受预测偏差费，中间三家关心的是酒水破损和客用品规格。若我只对采购主任说一套条件，联盟内部会在签后把矛盾退给我们。

最终合同分三组履行，共用质量标准和结算接口，不共用完全相同的价格。首年最低采购承诺六百万元，不是四百八十万；预计目标仍可到一千二百万，不写成保证。平台首期只设一个南线周转点，达到连续三个月订单再开第二点。任一方可在三个月试运行后退出，需结清已确认库存和货款。

银行看到修改后，额度不变，却同意目标订单达到一定水平时自动复审，不重新要求个人全额担保。

七月二十日，第一批货出库。

日常可调十三辆已经恢复：基础盘四辆、赵坤仓储五辆、合作车四辆。六辆旧车仍全部在基础盘，只因有两辆检修没有进入日常表；十二辆仓储车也不是全部给青川。平台没有一只总钥匙，调度屏上却能看每一单属于哪份合同。

我当天坐E280去南线周转点。盛勇开车，后面没有车队跟随。黑色凯美瑞与Innova用于酒店接待和配送协调，不能为拍场面空跑。周转点是一千余平方米的租仓，办公室装两台台式电脑、一台传真、一台针式打印机和两只保险柜。最贵的新东西不是家具，是温湿度记录、货架、火险和备用发电合同。

邓秋海看见我只带两个

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